EN RU

Как найти первых клиентов для SaaS, если вы собрали его сами

Обновлено

Вы собрали продукт вайбкодингом в Codex или Claude Code, запустили, а клиентов нет. Обычно в такой момент хочется писать везде сразу: пост в Telegram, статья на vc.ru, Product Radar, реклама. Через месяц часто выясняется, что везде понемногу — это почти ноль везде.

Почему «везде понемногу» не работает

В каждом месте нужно время, чтобы разобраться: где сидят нужные люди, как там принято писать, на что они отвечают. Когда мест пять, ни в одном вы не доходите до момента, когда оно начинает приносить разговоры с покупателями.

Важно не сколько каналов, а какие. Маркетолог, которая ведёт наши разборы, работает в B2B-маркетинге с 2013 года. В международной компании, которая производит стройматериалы, она пересмотрела, куда и сколько тратить на рекламу и через какие каналы общаться с клиентами, и одна заявка стала обходиться на 30% дешевле. В металлургической компании пересмотр рекламы и запуск новых каналов в интернете снизили цену заявки на 20%. В обоих случаях помог выбор, куда вкладываться.

У вас бюджета нет, только время. Поэтому выбор для вас ещё важнее.

Сначала покупатель, потом канал

Нельзя выбрать, где искать клиентов, пока непонятно, кто они. «Всем, кому пригодится» — не покупатель: таких людей негде искать.

Покупатель — это конкретный человек: кто он по профессии, в какой компании работает, какую задачу решает сейчас и как. Например: администратор небольшой стоматологии, который вручную обзванивает пациентов, чтобы напомнить о записи.

Когда покупатель назван, вопрос «где искать» становится простым: где этот человек бывает по работе. Если вы пока не можете его назвать, начните с ликбеза по маркетингу: там это разобрано на примере.

Если вы продаёте компаниям (B2B)

Пользоваться продуктом и платить за него часто будут разные люди; в совсем маленькой компании это может быть один человек. Администратор страдает от обзвона, а платит владелец клиники. Говорить нужно с обоими: с первым — о его задаче, со вторым — о деньгах и пропущенных записях.

Начните с людей, которых вы уже знаете

Часто проще всего начать с людей, которые вас уже знают: им проще ответить и проще поверить. Прежде чем искать чаты, выпишите всех, кто похож на вашего покупателя или знает таких людей:

  • бывших коллег и начальников;
  • знакомых, которые работают в нужной отрасли;
  • компании, с которыми вы работали как сотрудник или фрилансер;
  • людей, которые уже писали вам о похожей проблеме.

Напишите каждому лично, не рассылкой. Даже если человек сам не купит, он может познакомить с тем, кто купит. Попросите прямо: «Знаете кого-то, кто с этим мучается?»

Как выбрать один канал

Когда знакомые закончились, нужен канал: место, где ваш покупатель бывает и где вы можете с ним заговорить. Задайте каждому кандидату три вопроса.

  1. Бывает ли там ваш покупатель? Не «там много людей», а «там есть администраторы стоматологий». Например, профессиональные Telegram-чаты, отраслевые сообщества, разделы vc.ru и Хабра по вашей теме.
  2. Можете ли вы туда писать сами и без бюджета? Чат, где можно задать вопрос или рассказать о себе, — да. Реклама — позже: пока покупатель непонятен, вы платите за случайные клики.
  3. Прочитают ли ваше сообщение? В небольшом чате людей одной профессии сообщение, скорее всего, заметят. В огромном канале, где постят все подряд, оно утонет.

Выберите тот, где на все три вопроса ответ «да». Если таких нет, вернитесь к покупателю: скорее всего, он описан слишком широко.

Как найти нужные чаты

  • Поищите в Telegram по словам из профессии покупателя: «администратор клиники», «стоматология чат».
  • Посмотрите каталоги Telegram-каналов, например tgstat, по нужной теме.
  • Спросите самих покупателей из списка знакомых: «Где вы читаете про работу? В каких чатах сидите?» Это самый точный способ.

Прежде чем писать, прочитайте правила чата. Во многих реклама запрещена, а за ссылку на продукт могут удалить из чата.

Осторожно с сообществами вайбкодеров

«Вайб-кодинг», «Твой пет проект», чат Product Radar (сайта, где показывают новые продукты) — хорошие места, чтобы получить отзыв о продукте. Но там сидят такие же разработчики, как вы. Если вы продаёте не разработчикам, покупателей там почти нет.

Встречи тоже канал

Маркетолог, которая ведёт наши разборы, в IT-компании провела два семинара: пришли 80 человек, 20 из них оставили заявки. Если у вас нет денег на зал, попробуйте созвон или вебинар для небольшой группы из вашего профессионального чата: расскажите, как вы решаете их задачу, и ответьте на вопросы.

Не можете назвать своего покупателя или не знаете, какой канал выбрать? Это ровно то, что мы разбираем на часовом разборе.

Что написать первому человеку

Писать незнакомым людям неприятно: кажется, что вы навязываетесь и вас сочтут спамером. Спамом сообщение делает не то, что вы пишете первым, а то, что оно одинаковое для всех и сразу про покупку. Личный вопрос о задаче человека — это нормальный разговор, а не реклама.

Ещё страшно провалиться у всех на виду: выложить пост и получить тишину. Личные сообщения этого риска не несут: если человек не ответил, этого никто не увидит.

Напишите короткое сообщение о его проблеме, а не о вашем продукте. Например, администратору клиники:

Здравствуйте! Нашёл вас в чате администраторов клиник. Делаю сервис, который сам напоминает пациентам о записи, чтобы не обзванивать их вручную. Можно задать вам пару вопросов о том, как вы сейчас это делаете? Пока ничего не продаю, хочу понять, нужно ли это вообще.

В этом сообщении нет ссылки и нет цены. Его цель — разговор, а не продажа.

Что предложить первым клиентам

Попробуйте одно из трёх:

  • платный пилот: месяц за небольшие деньги, с понятным результатом в конце;
  • скидка за отзыв: дешевле, если клиент разрешит рассказать о нём; об этом условии потом скажите открыто, иначе такому отзыву меньше поверят;
  • ручная помощь: вы сами всё настраиваете и подключаете.

Совсем бесплатно лучше не давать: так вы не узнаете главного — готовы ли за это платить.

Первый месяц в канале

Дайте каналу хотя бы месяц, прежде чем делать выводы. Разработку бросать не нужно: достаточно выделять на людей час в день, а остальное время писать код. Не ждите десятков заявок: несколько разговоров с покупателями за первый месяц — уже хорошее начало.

Примерный план:

  • Неделя 1. Читайте. Какие вопросы задают, на что жалуются, какими словами. Не пишите о продукте.
  • Неделя 2. Отвечайте на вопросы по своей теме, полезно и без ссылки на продукт.
  • Неделя 3. Расскажите о проблеме, которую решаете, и предложите поговорить тем, у кого она есть. Откликнувшимся пишите лично.
  • Неделя 4. Созвонитесь с теми, кому интересно. Спросите, как они решают задачу сейчас и сколько это им стоит.

Как предложить пилот после разговора

Если в разговоре проблема подтвердилась, не заканчивайте его словами «я вам напишу». Предложите следующий шаг сразу, пока человек помнит, о чём вы говорили:

  • что вы сделаете: например, подключите напоминания для одной клиники;
  • на сколько: обычно месяц;
  • сколько это стоит: назовите цену вслух, одним числом. Не занижайте её: слишком дешёвый продукт компания может принять за хобби-проект, который скоро забросят;
  • как поймёте, что получилось: например, пациенты стали реже пропускать записи.

Если в ответ звучит «дорого», спросите, что должно измениться, чтобы это того стоило. Ответ скажет вам больше, чем согласие из вежливости. Если решает не ваш собеседник, попросите познакомить с тем, кто решает, и предложите поговорить втроём.

Как понять, что канал работает

Сложная аналитика не нужна. Достаточно одной цифры: сколько разговоров с потенциальными покупателями дал канал за месяц. Лайки и просмотры не считаются.

Если разговоров нет, проверьте по порядку:

  1. Тем ли людям вы пишете. Это действительно ваш покупатель или просто те, до кого легко дотянуться? Часто дело именно здесь, а не в словах.
  2. Что вы пишете. Сообщение о вашем продукте или о проблеме человека? Поняли ли бы вы его на месте покупателя?
  3. Тот ли канал. Если люди те и сообщение понятное, а разговоров всё равно нет, меняйте канал.

Если разговоры есть, но никто не покупает, дело, скорее всего, не в канале. Тогда вопрос в предложении, цене или в самом продукте. Это неприятно слышать, но лучше узнать это после десяти разговоров, чем после полугода новых функций.

Частые вопросы

Нужна ли реклама, чтобы найти первых клиентов?

Обычно нет: первых клиентов дают разговоры. Реклама полезна позже, когда понятно, кто платит и что его убедило.

Сколько нужно разговоров, чтобы что-то понять?

Для начала обычно хватает примерно десяти разговоров, если покупатели похожи между собой; если они разные, нужно больше. Когда новые разговоры перестают приносить новое, вы что-то поняли.

Как найти клиентов для B2B, если у меня нет знакомых в отрасли?

Начните с профессиональных чатов и сообществ, где сидит ваш покупатель. Сначала спросите там совета по вашей теме, а не продавайте, и пишите лично тем, кто отозвался: на личное сообщение отвечают чаще, чем на пост для всех.

Что дальше

Когда первые разговоры пошли, появятся следующие вопросы: сколько брать с первого клиента, как писать незнакомым людям, чтобы это не выглядело как спам, и что ответить айтишникам клиента, если они спросят о безопасности продукта, собранного с ИИ. Это темы следующих гайдов.

Источники
  1. Guest, G., Bunce, A., & Johnson, L. (2006). How Many Interviews Are Enough? Field Methods, 18(1), 59–82. — о том, что около десяти разговоров с похожими людьми показывают главное
  2. Hennink, M., & Kaiser, B. N. (2022). Sample sizes for saturation in qualitative research: A systematic review of empirical tests. Social Science & Medicine, 292, 114523. — о том, что с похожими людьми хватает 9–17 разговоров, а с разными нужно больше
  3. Barron, G., & Yechiam, E. (2002). Private e-mail requests and the diffusion of responsibility. Computers in Human Behavior, 18(5), 507–520. — о том, что на письмо одному человеку отвечают чаще и подробнее, чем на письмо нескольким
  4. Schmidt, J., & Bijmolt, T. H. A. (2020). Accurately measuring willingness to pay for consumer goods: a meta-analysis of the hypothetical bias. Journal of the Academy of Marketing Science, 48(3), 499–518. — о том, что на словах люди завышают, сколько готовы заплатить, в среднем на 21%
  5. Shampanier, K., Mazar, N., & Ariely, D. (2007). Zero as a Special Price: The True Value of Free Products. Marketing Science, 26(6), 742–757. — о том, что бесплатное кажется ценнее, чем есть, поэтому согласие на бесплатное мало говорит о спросе
  6. Johnston, W. J., & Bonoma, T. V. (1981). The Buying Center: Structure and Interaction Patterns. Journal of Marketing, 45(3), 143–156. — о том, что в покупке компании участвуют несколько человек
  7. Schmitt, P., Skiera, B., & Van den Bulte, C. (2011). Referral Programs and Customer Value. Journal of Marketing, 75(1), 46–59. — о том, что клиенты, пришедшие по рекомендации, ценнее остальных
  8. Denoo, L., Soh, P.-H., & Clarysse, B. (2026). From strong ties to no ties: Configurations for first-customer acquisition in tech startups. Journal of Business Venturing, 41(2), 106570. — о том, что первых клиентов находят и через знакомых, и без них

Если хотите разобрать свой продукт вместе с маркетологом, запишитесь на разбор: 1 час за $120.

Вы уйдёте с короткой запиской: кто ваш покупатель, как объяснить ему продукт, где его искать, сколько брать и нужна ли пока реклама. Дальше делаете сами.

Записаться на разбор